走出纪委办公处，郭樑五味杂陈，真的想放声大哭一场。
银行改名不改“姓”——别人进城，我们进村
郭樑没有倒下。风波平息之后他哪也不去，继续主政南浔信用联社。局面显得异常平静。该分流的人闹过之后都偃旗息鼓了。表面上看这一场较量郭樑取得了胜利，但郭樑一点也不兴奋，他甚至有些悲哀——为那些提前退出岗位的员工。他们本与郭樑无怨无仇，都是为了捍卫自身既得利益才那么做的。虽然做法不光那么阳光，但也可以理解。每个人都有要求尊严的权力，但是改革是残酷的，改革是社会重组和利益的再分配。总得牺牲一部分人，不减掉庸员，这家早已衰弱不堪的准金融企业早晚会在竞争中死掉。这也是社会发展趋势，不淘汰落伍者，社会就无法进步。
郭樑没有丝毫为难那些写诬告信告他的人。反而将心比心善待他们。他开会讲了自己想法，好言安抚他们。他们没有私怨，都是改革积的怨。他知道是自己推行的改革亏欠了他们。在企业快速发展之后，郭樑采用各种方式给这批人以补偿。
卸掉了历史包袱，企业运作起来轻松多了。郭樑励精图治，卧薪尝胆。努力按照现代银行的管理加速南浔联社的前进步伐。
努力没有白费。郭樑等来了机会。
2004年，当浙江全省农村信用合用联社的改革再度深化，选一批试点信用联社变身为农村合作银行。郭樑兴奋之后就有些失望。因为南浔联社在行业印象中老底较差，没能纳入第一批试点。
郭樑得知消息十分焦急。他心中一直酝酿着一个很大的计划，一个不能向外人诉说的理想。按现在时兴的说法，那是一个梦，一个不同寻常的、五彩缤纷的梦。年轻人的思绪是无缰的野马，哪都敢想。电影里的华尔街故事很吸引人，郭樑进信用社工作时曾梦想过，要是能成为一个银行家多好，在金融领域纵横驰骋，叱吒风云，施展抱负。他甚至像作战前的将军一样做过各种推演。在改革开放以前，做这样的梦无疑是荒诞不经。但是改革开放让他重新燃起了希望，何况他已经是一个准银行的当家决策人了。圆这个梦需要机会，他一直在等待，在盼望。而今机会来了，决不能借过。机不可失，进不我待。
郭樑积极努力，想要挤上改革的头班车。他找主管部门四处游说，向领导陈诉南浔联社已经具备改制所需的条件。早一天就是先机，何况等一个批次！他不能等下一批。
郭樑多方做工作，陈说南浔联社员工渴望改革的心情，举多种理由证明南浔具备了转制条件，在他的努力下，最终让南浔进入浙江省农村信用联社改合作银行的试点行列。
别的试点联社早就开始做改制准备了。南浔最后获批就晚了许多时日。上级担心他们筹备工作做不及。因为涉及到大量材料和报表。
郭樑信心十足，他相信他现在的团队。他轻松地说，保证按要求与其他联社一齐完成筹备工作。
这中间夹着一个“五一”长假，那时是7天假日。郭樑对员工们说，“我们要把这7天用好，赶上别人半年的筹备进度。这也是检验我们南浔联社员工素质的一个机会。”
经历过了联社合并和岗位调整的风波，南浔联社的员工对郭樑有了深入的了解。他们看清了郭樑宽容的性情和铁一般的意志。他们明白郭樑是个做事的人，一个想做大事的人。现在这些岗位的负责人和员工都是郭樑再三考察精心挑选的。他们理解郭樑，都明白郭樑能争取到进入首批改制是多么不容易。
没有往常那样的动员会，没有特别地强调，也没有提出严厉的要求。需要参与筹备的相关部门有30多个员工，这会儿全都心照不宣，心劲儿特别齐。
30多个员工中没有谁因为特殊情况请假，全都一个不缺留在办公室打起了攻坚战。
每个人都怀着一种知遇之恩，守着一种共同的默契，朝着一个共同的目标。
多年的数据，多年的陈账，数不清的表格。
各个部门忙不迭的做，做完一册就送到郭樑办公桌上。郭樑的桌上的文件报表不断增高，堆起了一座小山。
郭樑就守在办公桌前审阅，一张张翻，一份份看，一笔笔核对。整整十天十夜，没有回过家。
员工们也一样守在向自岗位。除了买盒饭、上厕所，没有人离开办公室。
据人办资源部总经理俞婴丽回忆，这是她一生中经历的最难熬的十天，每个人眼睛都熬得通红，磕睡山一样压在眼皮上，有人吃着饭就睡过去了，有人抄材料时抄着就趴在表格上打起了呼噜。为了提神，郭樑让人买了些瓜子和干红尖辣椒回来，谁困得实在睁不开眼了，就磕几粒瓜子，嚼几口红辣椒。眼泪辣出来了，磕睡也辣走了……
南浔联社的材料只用了十天就做得整整齐齐，十分规范。
这次筹备也是一次对一个金融机构员工素质的整体检验。南浔联社的综合软力让同行和上级主管部门刮目相看。结果顺利获得审批，南浔信用联社成为浙江省第一批农村合作银行。
南浔合作银行的牌子挂起来了，但是在金融存贷业务的主要企业客户全都被几大国有银行锁定。工农中建，疆域早已划定。要想在已经成熟的市场中站稳脚跟并且成长壮大实非易事。
南浔银行应该走一条什么样的发展之路？
关于发展方向的选择，郭樑在自己思考的同时发动整个南浔银行上下展开讨论。
员工们都看到银行业严峻的现实。国家对金融行业放得越开，竞争就会愈加激烈。新改制的南浔农村合作银行无论在品牌和资本实力上都明显处于弱势。要想快速发展必须确定具有自己明显特点和优势的经营方针。就像战争中的攻防战，能否找到突破口和进攻方向才是决胜的关键。
在经过对国家政策和南浔地区经济发展趋势进行全面分析之后，郭樑向全行上下阐述了自己的经营理念。
郭樑鼓舞员工说，“不要看我们银行起步晚，不要看我们规模小，只要我们把根扎稳了，把服务这门功课做到位，我们的业务就做不完！”
新改制的银行不止一家，市区里的同行已经拉开架势与城区的各大银行抢起了地盘。中层负责人们都有些心慌慌，员工们也都有些沉不住气了。
郭樑却不急不躁，积极引导员工们集体思考发展方向。他认为起步晚不怕，怕的是走错方向。南浔原是一个古镇，现在成为湖州市辖区，远离主城区，如果去湖州城里抢地盘， 不仅是甘拜下风，而是死路一条。
他要大家看清竞争态势，城区里大银行扎堆，势力范围早就划分定了。南浔银行要走人家的路进城去拼抢业务，等于要把人家已经盛到碗里的饭挖出来，这样做除了劳民伤财，还要贻误战机。所以南浔银行要生存要发展必须走出一条自己的路来。
郭樑提出与进城相反的经营方向：学习毛主席当年的战术，农村包围城市。“别人进城，我们进村！”
郭樑强调，我们的老根底是农村信用社，改制为银行，为的是更有利于发展，更灵活的经营。改制成银行决不能忘了我们原来的根本。我们要改名改制不改姓，时刻记住我们仍然姓农！改制的宗旨是为了增强活力，更好地服务三农，更好地服务地方农村经济发展。
方向一旦选择正确，郭樑思谋已久的经营方针逐渐清晰。他大胆探索实践，逐步将这些经营想法转换为便于操作易于传播的理念，逐步规范，最终形成一种经营管理机制。
“改制不改根，换牌不换心。”
“农民在哪里，我们的支农服务就跟到哪里。”
这些极富感情色彩的服务理念宣示，成为南浔银行员工开拓业务发展客户的座右铭，也逐渐成为南浔银行的品牌广告语。
郭樑率先在南浔银行创立了客户经理机制。为了适应新的金融市场环境，同时在内部建立适应市场的管理模式。实行营销部管理模式，营销部对在银行内是一个部门，对外是一个独立的竞争主体。营销部内再设若干营销组，建立公平的竞争规则。银行营销部授权给客户经理掌握灵活的利率定价策略，实行差异化的经营。由营销部配足配强客户经理。每个具有业务能力的外勤业务员都可以成为客户经理。客户经理直接面对客户和银行负责。既是单独的责任人，也是独立的经营个体。全部实行激励性的竞争机制，以综合业绩论英雄。每个客户经理的业绩都与自身升职和薪酬直接挂钩。薪酬多少全取决于绩效，上不封顶。
这种竞争机制极大地调动了每个人的积极性，每个人的潜能都得到最大限度的发挥。因为与自己利益直接挂钩，每笔业务不仅做得快捷而且扎实，并且都能把风险控制到最小。
客户经理制给南浔银行注入了极大的活力，内生的一种引人向上的力量转换成无限的业务拓展积极性。这个机制的实质是：有多少客户经理，就等于有多少家小银行。
而特色化服务、差异化营销是南浔银行在竞争中出奇制胜的法宝。
客户经理的目标明确，任务就是最大限度的拓展业务空间，也就是尽可能多的发展自己的客户，为更多的人提供金融服务。
而要做到这点，像传统银行坐等客户上门是行不通的。要发展客户，就得先发现客户，发现潜在的服务需求。这就需要广泛深入的社会调查，在调查中了解社情民意，同时发现发展客户。
郭樑带头深入到每个镇村和农民家中进行调查研究。在大量的摸排调查中他发现正在富裕起来农民中间蕴藏着巨大的金融服务需求。
自从温州金融危机之后，中国的企业里多了一个阶层概念：小微企业。这个“小微企业”很有时代特征。此后中国就进入了一个微时代。在企业界，这个概念也是时代的产物。在全民创业的时代，仅用大中小三个层面已经无法涵盖企业类型。而苏南和浙江个体私营企业最为发达，郭樑很自信他对南浔银行经营方向的选择。
郭樑说：服务“三农”——潜力无穷！
人口众多的农村长期被国有大银行所忽视。或者说忽略更为准确，因为大银行业务动辄以百万千万计，单笔上亿也是常见的业务。所以没有谁会把农民们手中那点小钱看在眼里。
而有着极大创业热情的农户却常常苦于为几十万甚至几万元的启动或周转资金发愁。农民们根本不敢奢望到大银行借贷，大银行也由于农民资金额度太小，而且缺少可靠的抵押担保不愿把钱贷给农户。
这是个值得人深思的问题——中央每年一个“一号文件”内容都是扶持发展农业，多少年过去了，“一号文件”不知有多少了，可是农村人至今却享受不到现代金融服务。现代农业发展和新农村建设有着广阔的空间，而客观现实是农村仍然是金融服务的盲区。这个盲区领域有着巨大的需求。
郭樑发现并看准了这个盲区，在他看来这也是金融客户资源的最后处女地。
郭樑告诉员工们：这里面有巨大的商机。他提出“立足三农”正是基于这个现实。
于是郭樑提出南浔银行要实行拉网式营销的策略。拉网就不能留盲点，必须进行广泛而充分的农村经济社情调查。
在郭樑带动下支行长、客户经理们纷纷走进农家。
他（她）们或开着私车、或骑着摩托、电动助力车、也还有自行车，走村串户。南浔的各个村镇，农户家中，田间小径上，手工作坊的简易工棚（车间），甚至鸭棚、鸡舍、猪圈、鱼塘旁边都可以看到身着南浔银行工装的青年男女。他们与农民一起拉家常，询问经济状况，家庭经济发展情况，进而给农民当参谋，帮助他们制定发展项目计划，帮助他们进行项目市场分析论证。
在调查中不仅了解农村社会经济结构，客户经理们还和农民和村干部交上朋友。
南浔银行的业务员们像不知疲倦的勤劳蜜蜂一般，寻找着自己的“花蜜”。
南浔区的农民们感到惊讶，他们没想到农民竟然会享受到这样的尊重，改革开放30多年过去了国家惠农政策越来越多，政策越来越好，他们日子也越过越好，但他们从没有这样被重视过。特别是那些有创业发展想法的农户，感受更深一层。他们从没被银行人看在眼里。除了存钱取钱，他们才到银行的营业部走一趟。银行里的人没有谁来主动搭讪他们，更不会借钱给他们。有些人看好了项目，明明十拿九稳只赚不赔的项目，就是缺几万元不能开张。人家银行根本没人跟你谈这事，想要贷点款救个急难，比登珠穆朗玛峰还要难。
农民们没想到这家原来不曾听说过的南浔银行，却这样看得起他们。经理们天天往农民家里跑，跟农民攀亲套故凑近乎。慢慢地就有人把自己想扩展鱼塘或是开办禽蛋加工坊的想法说出来，托银行里的新朋友给指指路，帮忙贷点钱。结果这些银行里的朋友就认真起来。他们帮忙写申请，帮忙填项目表格，不几天钱就到了农户手上。想做的事真的就做起来了。
这种客户经理与农户“小微”企业主之间的频繁走访一直坚持下来，并成为南浔银行的一种宝贵传统。笔者在银行公客室看到一份简报：仅2012年开展进村入户走访企业送金融这次活动中，南浔银行参与走访员工（包括银行董事长在内的高级管理干部）就有4885人次，走访农户48462户，走访企业3453家。
下面是一组南浔银行客户经理们的剪影——
之一：真诚为客户解难 经理帮蚕农采茧
家住练市镇新联村小庙头的邹桂英养了2张种的夏蚕，由于雨水足桑叶肥嫩蚕丝特别好，洁白的茧壳很快挂满了蚕房。看看就到了采摘的最佳时间了，可是邹桂英却腾不出手来。丈夫长期在外打工，公婆身体不好，屋里家务事和地里农活都是她一个人包揽着干。看着白花花的茧子，邹桂英急得心如火燎。她后悔养夏蚕时不该加那么一张。她责怪自家眼皮浅，看到上一季的春茧产量倍增于往年，所以今年就多报了一张夏茧种，没想到这下齐刷刷几天茧子就堆满了，地里正在抢种抢收，她根本顾不上蚕房里的茧子。可是夏天气温高，茧子必须在4个小时内采摘完并卖到收茧站，否则茧子会溃烂变质。看着满地的柴龙，邹桂英一愁莫展。
邹桂英正在焦头烂额之际，南浔银行练市支行的2名客户经理施晓芳和忻颖在村里走访客户拉家常时不经意间听说了邹桂英的茧子要烂掉了。两人通过走访深知农村女人治家的艰难，于是她俩利用中午休息时间急急赶到村里，邹桂英一听说是来帮她抢摘夏茧的，好不感动。高兴得慌了神，不知怎么说才能表达谢意。两个年轻女子手脚麻利，用了不到半天，就把邹家的蚕茧全部采摘完毕。
看到邹家也没有人手去蚕茧站，施晓芳和忻颖索性一不做二不休，帮人帮到底。两个经理又开着自家的车载着邹桂英将蚕茧拉到镇上茧站卖掉， 共95斤，拿到1600多元现金。由于采摘及时，不但没有损失一颗茧子，还都卖了好价钱。
邹桂英感激得眼里泪花圈儿。这会儿她觉得特别对不起这两个银行妹子。
原来两个经理先前曾多次来她家走访。问她有无在南浔银行开户的想法。邹桂英因为忙也因为钱本来不多，已经在另一家大银行开了户头了，就爱理不睬的，态度不冷不热，一直不肯在南浔银行开户。施晓芳和忻颖也不计较，反正是顺路，只要路过邹家，有事没事总要进门来坐坐聊聊。这会儿邹桂英真有些惭愧。人家两个妹子真的把自家当亲人一样，可自己太小心眼儿。有钱没钱不打紧，有什么理由端着架子不理会人家呢。
邹桂英这会拿着卖蚕茧的钱大声说，“妹子，这钱就存到你们银行去！”立马拿着茧款就存到了练市支行。
临走时，邹桂英感激地说：“真是太感谢了，你们南浔银行真正是我们农人的贴心银行，总是在我们急难时为我们排忧解难。我虽说在你们行开了个户可是我的钱不多。回头我要告诉村里人，告诉我家亲朋好友们，都把钱都存到南浔银行来。”
之二 ：“把客户当亲戚，没事就去看看”
客户经理沈晓勋和朱霞在走村串户调查中得知有户电梯配件生产厂家要扩建工厂，觉得应该上门争取将这家工厂发展成为南浔银行的客户。但是这家老板因为在湖州银行有门亲戚，两个经理上门走访好几趟，老板娘推说厂子小，业务少，加上湖州市的大银行有亲戚，用不着在别处开户。沈晓勋和朱霞没有灰心，他们把开户发展业务这事搁下，善意的为他们做义务理财顾问。从生产经营上关心他们，帮助分析市场行情，为他们提供工商税收知识方面的咨询。每次路过电梯配件厂都绕过去看看，询问经营方面的困难。长持以往，电梯配件厂老板朱根林还真的离不开他们了。遇到大小事体都向这两个银行经理咨询，请她们帮忙拿主意。老板娘也和朱霞成了好朋友，几天不见反倒从心里想念她们。连朱根林家的狗也跟她们有了感情。最初她们到这个小工厂时，朱家的狗追着她们咬，呲着牙竖着毛，恶狠狠地狂吠不止。后来狗看到主人将来人待若上宾，这狗也渐渐地转换了态度。看到朱霞们来了，不仅不再吠叫，离着老远就迎上去向她们示好，摇着尾巴欢天喜地在她们衣服上蹭来蹭去。
两个客户经理知道朱家在湖州城里银行有亲戚，但她们不介意，不放弃。仍然定期去走动，真诚的关心，义务提供各种咨询。客户经理朱霞和沈晓勋的态度是生意不成情义在，就当我们多了门亲戚吧。“只要把我们当成了朋友，总有一天会有需求的。”
朱霞随口说的这句话不久就得到应验。果然老板娘主动找她们了。找她们谈心里的苦闷，请她们给拿主意。原来电梯配件生意很好，朱根林想扩大生产，一直想建厂房，就是资金周转不开。虽然城里大银行有亲戚，但是大银行程序多，贷款手续麻烦，抵押要求高，他们也没有可抵押的物资。朱根林希望找南浔银行贷款100万元扩大生产车间场地。两个客户经理立即启动相关程序，帮朱根林及时申请，递交项目论证和资金使用效率论证，没几天贷款资金就到了朱根林账上。工厂也很快开工。由于资金到位及时，新厂区速度快，投产也快。贷款返还也同样及时，真正实现了双赢。老板娘说对她们说，“你们银行利率虽然略高一点，但是手续简便，办得快，态度好，以后我们业务都到南浔银行办。”
之三： 以良好的服务赢来铁杆客户
南浔银行转制成立时，谁也没看好这家后起的农字头银行。但是在长期的服务中，社会真正感受到了南浔银行的竞争实力。南浔银行的竞争实力，一是人才，二是服务。说起南浔银行的服务态度，在嘉兴做生意的东北人老蔡最有体会。
老蔡算得上个小老板，注册有恒祥冷冻公司。因为熟了，银行营业员都叫他“老蔡”。老蔡主要经营冷冻猪肉批发生意，把东北的冻肉往这边销。老蔡公司注册在嘉兴，经常给南浔农贸市场送冷冻肉来。开始在这边的业务量很小，收的都是些5元、10元小额钞票甚至1元5毛的硬币。他虽然在几个大行都有户头，可是却喜欢把钱存到南浔银行。原因是明摆着的，他资本小业务琐碎，在大银行不受重视。
每天傍晚，老蔡就提着鼓鼓囊囊一个包到南浔银行的营业部。掏出一扎一扎的钱放在柜上，这些钱都是5元、10元、20元、1元5毛混杂在一起，是一单一笔买卖中积起来的。他也没时间分类，每天十几捆堆成一堆。一些纸币油渍斑斑，有时还沾着肉星或猪毛。老蔡自个都有些不好意思，总是厚道笑笑自我解嘲，用东北话对营业员说，“妹子，给您添麻烦了。”
南浔银行的营业员不嫌麻烦，一捆捆打开，重新分类，一扎扎重新梳理后放入点钞机，让他一边看着清点数字，然后重新捆扎入库。
后来这个批发商生意做大了，老蔡变成了“蔡总”。已经增开了好几家分公司。可他还却是经常来南浔银行，并且逐步把他的业务都转到了南浔银行属下的营业部。每次来不再是零星小票，而是一捆捆的百元大钞，每天好几万元。客户经理们既感动又欣慰，说“蔡总这个铁杆客户真的是我们以心换心换来的。”
从2004年转制为合作银行之后，在拓展业务提升资金效率的同时，郭樑苦心经营，努力化解历史包袱，提升资产质量。积极清收处置不良资产，用了5年时间，化解不良资产2.1558亿元；不良贷款率也逐年下降。客户也发展到2万多户，南浔农合银行也由此走上了良性发展的轨道。
二次创业 股份制银行更显活力
在全体员工们的共同努力下，南浔银行的客户呈几何级数增长，经常服务的客户已达20000多户。资金利润率在全国所有银行中独占鳌头。在全球金融危机的大环境下，为了支持地方经济，南浔合作银行大幅下调利率，主动向小微企业让利，让利幅度达到20％，仅2009年一年就让利1.5亿元，并积极扶持各个行业里的龙头企业，鼓励扶持小企业稳健成长，促进地方经济健康发展，取得了骄人的业绩。
到2010年，南浔银行成为浙江省十强合作银行，连续三年被授予全省服务小企业先进单位荣誉，并获得了全国农合金融机构最佳服务县域经济贡献奖。郭樑本人也连年被评为全省农村合作金融机构优秀领导干部。
郭樑没有满足，正如南浔银行人力资源部总经理俞婴所评价的那样，董事长的性情是永不自满，追求卓越。因为善于学习所以他才将经济金融政策既把握得准，又吃得深透。每次决策都具有常人不具备的前瞻性。
为了让南浔合作银行在市场经济中更具活力，更好地服务三农和“小微”企业，2011年1月，郭樑再次作出重大改革举措，决定对南浔银行二次改制，将合作银行改制为农村股份制商业银行。
然而这次股份制改造与上次有质的区别。上次是在上级划定的路线图上争取先行。而股份制改造却涉及到敏感的管理体制等深层次复杂问题，走起来就艰难坎坷。南浔银行实行商业股份制改造舆论一出，立即引起了各方高度关注。因为此次改革不是政策统一步伐，郭樑感受到来自各方面的阻力，真的是关山重重。
他不知做了多少功课，反复论证改制的优越性。但是直到成立大会举行前一天，各方思想仍未完全统一。郭樑通宵达旦做工作，一夜不曾合眼。然而次日挂牌成立大会仍然遇到巨大阻力。成立大会开到中途，郭樑刚作完报告，立即有人传话来：会议立即停止。他心里早有不祥有预感，但没想到以这样的方式出现。会正开着呢，怎么能说停就停？而且省报昨夜就印好，消息已经见报。“浙江省第一家股份制农村商业银行诞生”的消息已经公诸于世了。这样中途夭折，会对各方面造成不良影响。郭樑一时急得没了主意，紧张加激愤，急火攻心。血一下涌上脑门，大脑一片空白，天旋地转……
眼看就要倒下去了。可是看到满场的股东嘉宾和媒体都莫名其妙地看着自己，郭樑定了定神，背过身急服了粒救心丸，转过身来强忍着情绪对大家说，“请原谅，我身体有点不舒服，现在请大家休会。各位先休息一会儿，开会时我会通知大家。”
郭樑立即找各路领导沟通，反复陈述改制的必要性，分析金融改革的大趋势，既然势在必行，早晚要改，那就早改早主动……
他再三保证，无论怎么改，都是在党和政府领导下。郭樑说自己是一名共产党员，永远懂得组织的重要，决不会因为改制脱离原来的领导。南浔银行变成了股份公司性质，但是挣的钱再多也都是社会财富……
苦口婆心，情真意切。郭樑心里在滴血，说出的话也在滴血。他积蓄了好久的想法这一刻都坦然说了出来，说得太多，直说到精疲力尽。郭樑感到好累。他明白这是改革必须跨越的障碍，也是领先创新必须付出的代价。
郭樑真诚的殷殷之心仿若杜鹃啼血。
郭樑对事业的执着追求足以感动天地。
所有听他讲述的领导都受到感染，认为这确实是一个想做事的人。他是真的想把这家银行办好，想为金融改革趟一条路出来。
好在郭樑一向处事低调，与上级和各方管理部门关系都相处不错。郭樑终于得到理解，再次获得上级认可与支持。这个成立大会从上午10时休会直到下午16时重新复会。一直被红绸蒙着的“南浔农村商业银行股份有限公司”的牌子终于在鞭炮和股东们的欢呼声中揭开了它的面纱。这一刻它在郭樑眼里重若千均，贵若万金！
有细心的股东看到，郭樑眼里泪光闪闪。
股份制银行的成立，离郭樑心中的梦想又近了一步。在他看来，其实体制才是最大的活力。他对全体员们讲，“南浔合行成为全省第一家股份公司制的农村商业银行，改制来之不易，大家一定要用努力工作，不要辜负了这个时代！”
郭樑把股份公司制看作是南浔银行的二次创业。银行公司上下的创业热情被他点燃。银行董事会、高管层面、中层骨干们的创新思维和灵感一齐被郭樑的思想激活。南浔银行开疆拓土的战役再次打响。
要进一步彰显农村商业银行的特色，把银行办到村镇去！
要充分发挥股份公司制的活力，继承发扬浔商文化精神，突破行政区域疆界，把南浔银行办到省外去！
南浔银行不仅在本市的吴兴区和德清县、本省杭州市的萧山、富阳、临安、嘉兴市的海盐、温州市的瑞安开设了支行，还走出省界，在安徽省的淮北、亳州市也开设了南浔银行的支行。
改制后的南浔股份制银行前这些所未有创新举措让整个银行业界为之惊叹—— 一个县级区域的小银行竟能有如此大手笔！
郭樑意识到抢占先机的战略意义，一切工作努力往前赶。在南浔银行，时间的概念不是以天计，而是以小时计。人力资源部总经理俞婴丽说起她跟着董事长去建德招录员工的艰苦与辛劳至今感叹不已：
“每天起早赶去，当天赶回，车上单程就是6个小时，坐得人四肢麻木，腰酸背痛。”
可是郭樑一个星期天也不休。郭樑家在湖州，只有40分钟车程，却极少回去。老父亲与他感情深厚，可是老人从生病到去世，他却没办法分身回去尽孝。心如刀割，却只能默默祈求父亲原谅。
因为摊子铺大了，战线拉长了，从区内到区外、从外市再到外省，几十家支行和营业部、分理处，任何一个机构出问题后果都难以承受。所以郭樑时刻保持着警觉。
“他就像个铁打的人，从不知疲倦，他的节奏我们年轻人都跟不上，被他拖得受不了。”
俞婴丽印象最深的是2009年的秋天，她亲眼看到董事长累吐了血……
当时也是几件大事都赶一堆了。郭樑好容易获得监管部门批准，在杭州最南边的建德市办起了浙江省第一家村镇银行。筹备工作千头万绪。几十个员工的招收，培训，经营规范的制定，还有股东大会、成立大会一揽子会议。而吴兴区织里镇上的支行成立一周年庆祝活动筹备也几乎是同时在进行。建德市的村镇银行开业定在11月，织里支行成立一周年的时间在10月份。都请了省市主管领导和银监局领导。两件都是大事，中间只隔了一个月。两地相隔高速公路也至少要3小时车程。
整整一个月，郭樑就在建德市和湖州市织里镇之间绕线圈来来往往，跑过来又跑过去。每天陀螺一般连轴转，但毕竟人不是铁打的，郭樑终于撑不住了，有一天在下车时俞婴丽听到郭樑“吭吭”咳了两声，接着就呕出来一口鲜血……
“为了他理想的事业，董事长他是在用整个生命在拼呢……”
在场的员工说起他们董事长都无限感慨。
郭樑就是用这种精神创造出了全国领先的效率。他感到自己遇上了最好的时代。运筹帷幄，决战千里，立足南浔古镇，放眼整个长三角，如同一个能征善战的将军，在市场经济的疆场上纵横驰骋。
真诚服务“三农”，把银行办到农家门口
“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”用朱熹的两句诗来比喻南浔银行与南浔小微企业的发展关系是再贴切不过了。
无论在湖州全市还是在浙江全省，南浔的个体私营经济都是出了名的。其繁荣程度足以和太湖北岸的苏南相提并论。细究其原因，在很大程度上得益于南浔银行面向“三农”和“小微”的真诚服务。
其实支持“三农”和“小微”是相互关联的。因为现在的“小微”企业都是伴随着城镇化的步伐，由转变观念后的农民创业兴办的。
农民创业都是从小作坊开始，这就是所谓的“小微” 企业概念。这些无数的“小微”企业，由单家独户的农家经营总是困难重重。最主要的难题还是资金的流动。在郭樑看来，流动性不仅是贷款，还涉及到取现转账等金融服务。本钱越小对快速流动追求就越迫切。“小微”个体经营户，每天随时都需要现金流动。但是人口占多数的广大村镇却没有金融机构，往往一个镇上只有一家信用社或者邮政储蓄所，农民取款存款转账都要跑到城区去办。
在调查走访中客户经理们听得最多的就是“农村取钱存钱转账太不方便了。”
南浔银行快速作出反应，立即针对农村急需金融服务的现实提出一项着眼于民生的普惠金融计划。
郭樑提出南浔银行要在服务三农、惠济民生上下真功夫，金融服务不能有死角！
要让农民兄弟和城里人一样享受现代金融的便捷，把网络延伸到农民家门口去！
跨区域的12家村镇银行办起来了；
南浔区内221个行政村都开设了银行服务专柜；
客户经理们还把POS机、ATM机配置到每个村庄；
……
于是南浔行政区内所有农村便民服务中心都有了委托代办的金融专柜，配置了POS机。在一些人口较多的中心村还安装了ATM自动取款机。同时在内部加紧软件系统开发，完善了网银服务系统，有文化的年轻人在电脑或手机上就可以进行各种交费支付或转账查询。
南浔银行现已向农村发放借记卡23.01万张、贷记卡1.37万张,农民所有的事都可以在家门口办，取钱、领取社会保险，农业补贴，结算合作医疗报账，交电话费、交通罚款……什么业务都可以在村里办。
村民小额取钱，只需拿上银行卡到POS机上一刷，代办员就把现金如数交到村民手上。
村民们高兴地说，“南浔银行真正是我们农民自家的银行。我们想到的他们给你送上门来，我们没想到的，他们也替你想到了。”
南浔银行在经营实践中不断探索新的经验。在走村访企的同时，银行还建立起村级悬谈例会制度。规定各个支行每季度召集一次联络会议，邀请村里村民组长和经营户代表参加，征求他们对银行服务的意见和需求。这种与接“地气”的方式保证了南浔银行针对农村金融服务的每项创新都深受农民的欢迎。
让农民们感受更深的是南浔银行对农民发展个体民营经济的真心扶持。南浔银行改制显商业股份制银行以来，金融服务支农力度更强，更加灵活，引导粗放单个家庭经营向集约化经营转型，从传统农业向现代农业转型。仅2012年就在菱湖镇扶持特种水产养殖户1500户，发放贷款2.1亿元；以平均每户承包20亩水面、每亩收入5000元计算，仅这项贷款就帮助农户增加收入1.5亿元。银行支持区委区政府全民创业计划，共向经营户投放贷款45.3亿元，扶持农户12442户，南浔全区已经有20％以上农户办起了各种家庭经营企业，大量农业劳动力就地实现了向非农产业的转移。对南浔农村产业结构调整起到积极促进作用。
不断创新产品，真心为农民创业排忧解难
农民在创业中兴办的“小微”企业，最常的困难就是短期融资难。“小微”企业的特点是规模小，流动快。需要的贷款数额小，但是周转频繁，大银行将这类随时可能关门的小企业列为高风险类，基本上不予贷款。并且手续繁琐复杂，担保和抵押要求都很高。这些“小微”往往达不到银行的要求对大银行望而却步。这也是许多“小微”企业无法做大的重要原因。
郭樑对小微企业发展各阶段的特点了如指掌，为了破解“小微”企业发展的融资障碍，他经过深入调研之后及时采取一系列措施，对银行管理、担保、续贷各个环节进行大刀阔斧的改革。
在管理上，南浔银行不断加强自身建设，根据银行业务特点对内部进行分工科学，将整个银行分为前台、中台、后台三个系统。分工精细，责任明确。
前台设有公司金融部、个人金融部、资金运营部、电子银行部、国际业务部；中间设有授信评审部、风险管理部、计划财务部、运行管理部、法律合规部；总部设有行政事务、人力资源、信息科技、审计、保卫等后台保障部门；这种精细严密的机制保证了银行业务的科学运营和快速反应。既有防控严密的风险防范机制和可靠的后勤保障，又保证了整个银行体系决策迅速，反应快捷，执行有力。
在信贷业务管理上，审查严控与风险共担形成银企之间唇齿相依的辩证关系。
在经营上，以优质的服务促进银行效率的提升。在对“小微”企业授信贷款上，尽可能站在“小微”企业的角度，采取灵活的措施，尽可能做到方便“小微”企业，又能确保资金安全。
但是这一切都是立足于三农和“小微”服务，银行内部每次制度建设与调整都与区域经济息息相连。
近些年来，本地的水产养殖业呈饱和状态。不少有实力的养殖农户带着技术优势走向外地。有的转到嘉兴，有的转到江苏南京，还有一批养殖户转战上海，在上海郊区承包了养殖场。这些养殖户在外地没有信用记录，无法得到当地银行的贷款。
为了扶持从南浔走出去的这些创业大户，南浔银行对此进行专项调研，及时推出了“家乡银行”贷款。跟踪服务把贷款业务服务送到所在地。并以创新思维积极鼓励推动相互担保。尽量将个人和银行风险同时降低。
和孚镇新荻村的养殖大户沈根方在嘉善县西塘镇建立了“嘉善新胜水产专业合作社”，由于人地两生，缺少信用记录，无法得到生产所需的投资贷款。南浔银行信贷部门为他提供了第一笔启动资金，使他顺利打开了局面。
在去年在走访中，南浔银行的客户经理了解到嘉善县正在推“8+5”农业优势产业工程，沈根方有志申报“省级新胜加州鲈鱼精品园”，可是投资需要200多万元，他凑不出这么大一笔款项。沈根方向南浔银行的客户经理说起了这事，经理们马上组织调研，很快获得总部批准：同意由南浔银行和孚支行贷给他218万元。沈根方的养殖精品园很快建成通过验收。新项目新增了鱼塘面积300亩；幅射面积超过2000亩，当年增加收入增长30多万；沈根方感激地说，“没有家乡南浔银行的支持，我的事业在外地就不可能发展起来！”
而上海梅家埭也有南浔的8户养殖专业户，同样被贷款所困扰。为了解决生产贷款，南浔银行就帮他们成立了一个担保联盟，通过责任连带增强了信用等级，分散了风险。在购买种苗的投资时期，8个户养殖联户用联保方式贷到了343万元，结果年底丰产增收，银行和养殖户都有很好的收益，实现了真正的共赢。银行也通过这种利益息息相关的真诚服务，赢得了客户对南浔银行品牌的充分认可与信任。
南浔横街有一家湖丰米业有限公司，以“公司+基地+农户”的模式从事大米加工销售，已经有20年的历史，其拥有的“湖丰”牌商标也成为当地的知名品牌，一直是本地农业产业化的龙头企业。公司自己租种了600多亩稻田，并在收获季节定期保价收购合作农户的稻谷。前年下半年，遇到罕见旱灾，公司在抗旱保稻田上投入巨资。结果到了年底该收稻谷的时候，资金链条突然绷紧了。而此时按照合同还要为合作农户预付春耕备耕的资金。
眼看资金链条绷得就要断裂了，南浔银行横街支行为他们送来了“及时雨”。 根据湖丰10多年来积累的良好信誉，横街支行及时帮助湖丰米业公司申报粮农小企业专项贷款，用公司几百亩土地经营权作抵押，只用了两天，150万元的收谷专用贷款就到了湖丰米业公司账上。湖丰米业总经理吴祝英感动地说，大旱之年差点把我们压垮了，幸亏南浔银行给我们送来了“及时雨……”
根据“小微”企业抵押资产少并且质量不高的特点，南浔银行还大胆进行金融创新，尝试用土地承包经营权作为抵押的新模式。这样把死资产变成了活资产，不仅让弱小的农村“小微”企业主能及时得到发展急需的贷款，也为许多大中型农业企业融资找到了新的渠道。
位于善琏镇的湖州众旺禽业有限公司就通过土地及地面附着物抵押在南浔银行贷到了400万元流通资金，缓解了禽流感造成的困境，抓住时机推进熟食加工生产项目，度过了难关，创造了良好的效益。
南浔银行的业务创新灵感和信心来源于对本地大量个体“小微”企业的了解，因此总能在企业最需要援手时及时“雪中送炭”。以种植、养殖为主业、以家庭单位为主体的“小微”企业抗风险能力差，融资渠道少。并且对自然依赖性强，稍有风吹草动，就会带来致命伤害。
南浔银行发现了“小微”企业发展中的短板——最为突出的是还贷周期短，影响了这类企业的发展。一家企业好容易找到一个赚钱项目，搜尽家底上了项目，可能刚刚开始收益，贷款就到期了，这时候“小微”企业主就面临困境，明明是赢利无风险的项目，可是尚未收益贷款就到了期。比如一家养殖户贷款买鱼苗，可是鱼长势很好，但要到春节才能捕捞出售。可是借银行的贷款却已到期。不能如期归还就等于违约。为了按时还贷，有的企业主不惜找高利贷主拆借高息黑市资金，不仅没能把自身做强，反而背上了沉重的债务。
客户经理们在运营实践中发现了这个问题，郭樑就根据经理们的反映，与银行决策层一起研究，决定专门为这类客户创设一项新业务——“续贷通”。即只要客户经理对正在运行的贷款客户项目和信誉，有较深入的了解，经过银行评估系统确认无违约风险之后，就可以为这类客户向银行申请续贷，重新约定贷款偿还期限。这项新业务名叫“续贷通”。
“续贷通”的开通，延续了许多“小微”企业的生命链条。
练市镇新联村农民蔡文妹经营着一家小规模的毛纺织厂，产品对路适销，效益比较稳定。但这种纺织企业有两个特点，一是劳动密集，二是占用资金大，加上外面拖欠款货比较多，资金流转常会吃紧。平时借贷与销售还款之间没有矛盾，蔡文妹平时信用程度较好，回了货款立马还上银行。然后再贷款进原料。可是没想到一场突如其来的禽流感让她陷入了资金流转危机。因为她的家人在严家圩办了个规模不小的养鸡场，禽流感给鸡场造成了很大损失。为了不让鸡场倒闭，蔡文妹就把毛纺织厂准备还贷款的钱挪去抢救养鸡场。可是直到她的一笔80万元的贷款到期了鸡场资金却仍未回笼。蔡文妹急忙将这个情况告诉南浔银行的客户经理小施。小施前去调查后作了评估，认为毛织厂效益稳定，禽流感是特殊时期意外事件，这种挫折不会是规律性的。所以这笔贷款就是个时间问题，没有偿还违约的风险。于是把银行新创设的“续贷通”介绍给蔡文妹。蔡文妹只办了个简便手续，签了几个字就成功完成了延期转贷。
菱湖镇的湖州耀东包装公司是一家有名的包装企业。国内海信、传化、劲霸等知名企业都是它的长期客户。年产值2.5亿元。该公司新投产的意大利进口7层2.5米电脑全自动纸板生产流水线目前仅有3条,可见设备技术之先进。然而这样一家优质企业却因为担保连带责任陷入了一场大危机之中。2012年2月，耀东包装公司的担保对象突然破产，产生了大量债务。耀东公司账户被查封，经常往来的大银行抽走贷款，厂房设备被债权人申请保全。耀东的上游原材料供货商停止供货……
一时间四面楚歌。耀东包装陷入了困局。
这时，南浔银行却向耀东伸出了援手。不仅没有抽贷，反倒追加了500万元流动资金贷款，耀东有了这笔活钱，开始以现款购买原材料，迅速恢复了生产。
为了缓解企业压力，南浔银行又积极将他们欠下的贷款余额变更为“续贷通”周转贷款，实现还贷与续贷间的无缝对接。这个举措终于帮耀东包装公司度过了险关。
耀东包装的公司法人感慨地说，“患难见人心，多亏南浔银行出手相救，不然我们就完了……”
这种新贷与旧贷无缝对接模式深受小微企业主们欢迎。避免了很多人为造成的企业破产或落入高利贷陷井的悲剧。企业主们感叹说：“南浔银行就是专门为我们农村小企业主办的，真是我们的贴心银行。”
据统计，单是在三年普惠金融计划中，南浔银行向农户和创业者发放2亿元的小额贷款，受益户数多达6000户；向农户发放的各项贷款58亿元，受益农户16000户；向农村“小微”企业发放贷款78亿元，受益企业1900多家。
郭樑是个爱思考的人，在他的影响下，南浔银行的创新从未停止过。近期银行又开始探索循环贷款、仓单质押贷款，原材料质押贷款，存货抵押贷款，商品房抵押贷款等一系列产品。为企业贷款提供了更多的抵押渠道，为众多的“小微”企业解决了融资难题。在南浔银行提供的良好金融环境中，南浔一带的个体私营经济更加活跃，越来越多的“小微”企业由小苗长成大树。
培养大客户， 与“小微”一起成长
扶持“小微”，帮助小苗长成大树——这是南浔银行的企业愿景。
“南浔银行的每个客户都是客户经理一双腿，一张嘴跑来的，用直诚服务换来的。我们起步晚，没有大客户，我们董事长的经营方略就是把小客户培养成大客户。”谈起南浔银行的经营之道，湖城支行行长凌祖香体会最深。
然而培养大客户的风险也是客观存在的。凡事都有规律，扶持100家企业，可能成功90家，必定会有10％的失败概率。这个10％的损失风险就要银行来承担了。所以在对企业调研决定是否扶持时一定要精耕细作。但也不能畏首畏尾。前怕虎后怕狼可能就永远扶持不了大客户。郭樑要求南浔银行客户经理们的做法是既胆大又细致，对扶持的项目做好充分的市场调查。企业法人的信誉、项目前景，投资回报期等都要做深入的分析研究。
浙江世友木业有限公司的成长就是南浔银行扶持“小微”成长为参天大树的经典案例。
世友木业的老板倪方荣原本并不是做板材生意的。倪方荣脑子灵活，属于改革开放年代最早觉醒的那一批能人。在上世纪80年代杭嘉湖平原农村养长毛兔的农家很多，倪方荣就做起了收购兔毛的生意，因为只有很小的本钱，他做的就是辛苦生意。先是走村串户将零星的兔毛收集起来，经过简单整理后集中卖给城里来的兔毛收购商。后来就做大了，直接与城市的毛纺织厂打交道。后来他就发现了刚刚兴起的建材行业商机无限，就想做生产加工木地板的生意。因为此前他的业务都是小额进出，一直与南浔农村信用联社打交道。后来虽然信用联社改制成了南浔合作银行，与他关系仍然很好。重要的是南浔银行从客户经理到行长郭樑都了解倪方荣的为人，对他的家底和信誉十分了解。当倪方荣找南浔银行贷款建木板加工厂时，就得到了南浔银行全力的扶持。倪方荣注册了浙江世友木业有限公司，由于善于经营，不几年就在板材行业有了地位，并且引进了国外战略合作伙伴，将四友木业做成了全国行业领先的知名品牌。
目前世友在中国已经拥有1600余家专卖店和客服中心，销售网络遍布全国，产品远销美国、加拿大、欧盟、日本、韩国等全球50多个国家和地区。规模堪称亚洲之最。公司先后荣获“国家免检产品”、“中国驰名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省著名商标”、“浙江省知名商号”、“浙江省诚信企业”、“浙江省绿色企业” “中国30家实木地板诚信企业”和“中国30家复合木地板诚信企业”等荣誉。倪方荣现在是行业领军人物，身兼“中国人造板标准化委员会专家委员，中国林产工业协会副会长，中国木材流通协会木地板流通专业委员会副理事长”等职务。成为湖州市有名的企业家。然而倪方荣没有忘记曾经扶持他的南浔银行。2011年当南浔银行再次改制，由合作银行转制为股份制银行时，倪方荣率先向南浔银行入股，注入股本5000万元，成为南浔银行的大股东之一。
世友木业与南浔银行合作印证了郭樑一直倡导的“服务小微，与企业共同成长”的经营理念。
郭樑从世友木业的成功中总结出一套经验。在数以万计的客户群中有很多像世友这样有潜质的企业，虽然他们目前的归类在“小微”，然而只要是种子就会发芽，只要是棵苗就会长大。他要求员工们对凡是有创业能力并希望做大做强志向的“小微”企业都要尽可能扶持。小树长成参天大树需要的时间，需要整个社会的大环境的呵护与扶持。
郭樑说，世友木业是一个经典案例。南浔银行要坚守面向三农和“小微”经营理念，必然会有更多像世友木业有限公司这样的企业，也必会有更多的合作伙伴成长起来。
不是尾声：小业务做成大银行——郭樑圆梦终有时
南浔银行的业绩令整个银行业同行们瞩目，银行和郭樑本人都获得市、省、甚至全国金融系统的荣誉。郭樑总是保持着低调。在任何场合他总是讲，我们是农村商业股份制小银行，与工农中建及招商、浦发等其他上市商业银行相比，我们规模还很小。但他内心深处深藏着的银行家之梦一直在激励着他带领全体员工奋进。他在内部说，我是草根出身，南浔银行成长本身也是草根银行。我们的目标就是将小业务做成大银行！
郭樑今年已经过了50岁，但仍正值盛年，不过他有一种时不我待的紧迫感。虽然论效率、论成长速度南浔银行在浙江全省甚至全国同行中都属皎皎者，但是南浔银行现在的规模与他心理期望相距甚远。小业务做成大银行是经营策略，但愿景必须立意高远。为了实现将草根出身的小银行建设成现代大银行这个大目标，郭樑从硬件到人才到软件，三管齐下。
在银行硬件建设上，在服务方向上，根据中共十八大“以工促农、以城带乡、工农互惠、城乡一体”的精神，郭樑迅速拿出了南浔银行的落实举措，他提出：抓质量，促总量，科学引领发展；抓重点，破难点，推进战略转型；立方向，优服务，推进普惠金融；抓队伍，提素质，强化以人为本；塑品牌，提形象，加强文化建设。
郭樑也看到了金融放开之后的潜在危机。南浔银行本身是改革的受益者，同时也面临着改革深化带来的更大压力。阿里巴巴、淘宝网等电商介入金融业带来的冲击波使他更加清醒，他要求全体员工对金融跨界化现象给予高度重视，如果不尽快做大做强，就难以应对新金融方式的挑战。
郭樑说：南浔银行大厦虽然雄伟，但比起上海陆家嘴的国际金融圈就真是小巫见大巫，大厦再高，没有人才也难以支撑。建设现代大银行需要很多高素质人才，我们既要吸引国际国内的高端人才，更要加紧培养自己的人才队伍。
为了事业发展的需要，南浔银行每年招收50名新员工，学历都在大学本科以上，其中研究生占三分之一。
除了招收高校毕业生，郭樑更注重从实践中选拔德能勤绩俱佳的优秀人才。他制定了南浔银行打造优秀团队的科学计划，这就是极具吸引力的“浔鹰计划”。
在人才选拔上，南浔银行打破人们习惯的论资排辈观念，建立起一套科学完善的人才成长选拔机制。
在南浔银行，只要你是人才，就一定不会被埋没。并且会很快在工作中崭露头角。 所有分理处、支行等营业网点负责人全部通过考绩竞争选聘。当上了支行或网点负责人同样面临压力。因为南浔银行不是国营单位，没有一劳永逸的铁交椅，绩效考核机制十分严格。并且每年拿出10多个网点或支行副职以上管理岗位进行竞岗。每年从30岁以下的年轻员工中挑出优秀骨干到下面网点去锻炼，总行领导班子5个成员人人要做培养青年才俊的导师，每个人带一个，每年一轮换，这些人才经过指导培养和锻炼，都成为支行和分理处的负责人或是助理。这些被选拔出来的青年骨干人人争先，个个努力。要想不被淘汰就得竭尽全力，使出浑自解数工作。按郭樑的说法，这种氛围使每个人都处在赛马场的跑道上，一刻也不敢松懈。
对在经营管理中成绩突出崭露头角的优秀青年，由银行定向送出去培养进修。把专科学历员工送去读本科，本科学历员工送去读硕士。而从中层干部中选拔骨干，直接送出去完成MBA EMBA的深造。2014年5月，郭樑还带了30个培养对象到本省宣阳以及安徽省的淮北、亳州等异地支行去演讲南浔企业文化，以他们在南浔银行的成长经历，鼓舞基层支行或分理处的青年员树立信心。他还亲自给青年员工们讲课，鼓励大家把个人志向与习近平总书记讲的“中国梦”结合起来，树立远大人生理想，让每个人都成长为精通金融的银行家，让南浔银行这家从草根起步的金融机构成长为真正的现代大银行。
郭樑每日殚精竭虑地做着这一切，不知疲乏的经营着自己创办的银行和团队。他相信只要矢志不移的追求，梦想就一定会照亮现实。
郭樑永远充满信心。
载《时代报告——中国报告文学》2015年第9期
